08.12 硬件融资与投资人尽调：用本库数据讲商业故事
治理元数据 ｜ Owner：研究负责人 ｜ 最后评审：2026-10-22 ｜ 下次复核：2027-01-31
操盘数据要变成融资叙事；对外承诺以财务/法务已批为准。数字以本库 P&L/PSI 为准。
一、投资人常问 vs 本库答案
| 问题 | 用哪篇 | 讲法要点 |
|---|---|---|
| 单位经济？ | 07.06 | 三情景 + 拨备后净利，勿只报拨备前 |
| 现金撑多久？ | 07.07 | 含 NRE 峰值 + 回正周 |
| 首批会否压死？ | 03.04 / 03.05 | 锁单安全系数 + 8 周 PSI |
| 断供/召回？ | 03.06 / 07.05 / 07.09 | 有剧本与保险分层 |
| 渠道可复制？ | 05 区域 + KA/MAP | 用已验证区域，不吹未进市场 |
| AI 成本？ | 07.10 | Token 科目与红线 |
| 团队？ | 01.03 | 胜任力与关键岗位缺口 |
二、叙事结构（建议 6 页）
- 问题与品类选择（01.05 / 02.01）
- 产品与差异（02 / 08 推演）
- 单位经济与 BEP（07.06）
- 渠道与增长阶段（05）
- 风险矩阵（03.06 / 07.09 / 07.02）
- 资金用途：模具/认证/库存/营销比例与里程碑
三、尽调材料包
[ ] 三情景 P&L + 拨备后
[ ] 锁单与现金模型
[ ] 认证进度与报告
[ ] 专利/FTO 状态（07.11）
[ ] 供应商协议摘要（脱敏）
[ ] 归因与复购（若有）
[ ] 召回/保险现状（07.09）
[ ] 双源扫描结论（03.06）
四、红线
- 未发生订单勿写「已验证 PMF」
- 拨备前净利勿单独当「安全」
- 未进市场勿编 TAM 为「已占有」
- 法律/关税结论进附录并标「以官方/法务为准」
- 与 08.02 等推演数字冲突时，以主案例财务表为准并解释假设
五、常见翻车
- 只讲收入不讲拨备后净利
- 现金表不含 NRE
- 渠道故事无 MAP/退货假设
- AI 成本未进模型
- 尽调材料与 07.06 数字不一致
六、关联
07.06 / 07.07 / 03.04 / 03.06 / 08.02 / 07.09
七、一页财务摘要模板（附录页）
| 项 | 数 |
|---|---|
| MSRP / Landed | / |
| 拨备后净利率（情景A/B/C） | / / |
| BEP | |
| 含 NRE 现金峰值 | |
| 回正周 | |
| 免费档年云端/毛利（若 AI） |
八、与 08 推演边界
- 推演可讲故事，融资附件数字以 07.06/07.07 为准
- 推演假设变更须附「假设 diff」页
七、故事与数字一致性检查
| 检查项 | 通过标准 |
|---|---|
| PPT 数字 vs 07.06 | 一致或附假设 diff |
| 现金页 | 含 NRE |
| 渠道页 | 有 MAP/退货假设 |
| AI 页 | 有 07.10 红线 |
| 风险页 | 有 03.06/07.09 |
八、常见投资人挑战话术
问：为什么毛利率这么高还能没利润？
答：拨备与营销期投入结构（用 07.06 分项）。
问：关税呢？
答：三情景 + 应急剧本（07.08），不只报基准。
九、材料命名规范
项目名_尽调包_YYYYMMDD 内含：财务夹、认证夹、IP 夹、供应链脱敏夹。
十、尽调常见问题库（硬件）
| 问题 | 标准答法结构 | 禁忌 |
|---|---|---|
| 为什么现在做？ | 品类窗口+技术成熟+渠道窗口 | 只讲故事无数据 |
| 凭什么是你？ | 团队+供应链+差异化 | 贬低全行业 |
| 毛利为何波动？ | 关税/汇率/广告三因子敏感性 | 隐瞒拨备 |
| 库存风险？ | PSI+安全系数+双源 | 「零库存」空话 |
| 政策风险？ | 合规清单+法务边界 | 说「已完全合规」 |
十一、资金用途表（默认比例，可调）
| 用途 | 首轮常见占比 | 里程碑挂钩 |
|---|---|---|
| 模具与认证 | 20–30% | GR2 完成 |
| 首批库存 | 25–35% | 锁单模型 |
| 研发迭代 | 15–25% | 版本发布 |
| 市场投放 | 15–25% | CAC 达标 |
| 运营/法务/机动 | 10% | — |
十二、月度经营包（给董事会）
- 一页指标盘（对齐 01.14）
- P&L 实际 vs 07.06
- 现金 vs 07.07
- 渠道 TOP5 与 MAP 事件
- 风险：断供/召回/合规
十三、叙事与 08 推演的边界声明模板
本材料中产品推演数字用于说明方法；投资决策附件数字以财务已归档 P&L/现金模型为准。推演假设变更见附录 diff 页。
十四、路演时间分配（12 分钟版）
| 段 | 分钟 |
|---|---|
| 问题与产品 | 3 |
| 单位经济与现金 | 3 |
| 渠道与增长 | 2 |
| 团队与里程碑 | 2 |
| 资金用途与风险 | 2 |
十六、估值叙事锚点（概念，非估值建议）
| 锚 | 用什么讲 |
|---|---|
| 市场 | TAM 用外部报告+自上而下，SOM 用渠道计划 |
| 单位经济 | 拨备后净利+回正周 |
| 增长 | 已验证渠道复制，不编造 GMV 曲线 |
| 护城河 | 认证/专利/供应链/品牌，对应 07.11/03.06 |
十七、信息备忘录（IM）目录
- 公司与市场
- 产品
- 财务与模型
- 渠道
- 团队
- 风险
- 附录数字源（指向 07.06/07.07）
十八、与战略投资/产业方
产业方可谈供应链双源（03.06）与渠道；财务投资强调现金与单位经济。
十九、内部准备时间线
| 周 | 动作 |
|---|---|
| -4 | 材料包冻结 |
| -2 | 内部挑战会 |
| -0 | 路演 |
| +2 | 数据室更新 |
二十一、附录数字源对照（尽调数据室）
| 封面数字 | 必须等于 | 文件 |
|---|---|---|
| 拨备后净利率 A/B/C | 07.06 表 | 财务模型.xlsx |
| 含 NRE 现金峰值 | 07.07 双行 | 现金模型 |
| BEP | 07.06 | 同上 |
| 首批锁单建议 | 03.04 | 锁单 Base 导出 |
| AI 年云端/毛利% | 07.10 算例 | 若适用 |
| 召回现金缺口（情景） | 07.09 表 | 若适用 |
规则：数据室与 PPT 不一致 → 以数据室为准并更新 PPT；禁止两套数并行路演。
二十二、敏感性页（必须有）
| 变量 | 低 | 中 | 高 | 对拨备后净利率 |
|---|---|---|---|---|
| 关税 | 7.5% | 25% | 35% | 07.06 |
| 广告效率 | ROAS 2.0 | 1.5 | 1.0 | 营销费行 |
| 云端 | 调用 20 | 40 | 80 | 07.10 |
| 退款率 | 3% | 8% | 15% | RMA 行 |
叙事：不只报中位；说清「什么条件下过 10% 红线」。
二十三、与 03.06/07.09 一页风险卡
| 风险 | 已有剧本 | 残余风险 |
|---|---|---|
| 断供 | 03.06 | 红点未关闭数=__ |
| 召回 | 07.09 | 保额缺口=__ |
| 关税 | 07.08 | 高关税占比=__ |
残余风险 >0 要在路演主动说，避免尽调打脸。
二十四、Checklist（终）
[ ] 数据室对照表已核
[ ] 敏感性页已有
[ ] 风险卡残余项已填
[ ] 禁止 PPT 与数据室双数